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VC公司里,你应该跟谁谈?

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-07-21  浏览次数:179
核心提示:    专栏作者:GRPPartners合伙人MarkSuster     做VC的通常有

    专栏作者:GRPPartners合伙人MarkSuster

    做VC的通常有不同的头衔,我接触过的投资专业的头衔有以下几种(按资历从低到高):分析师、投资经理、投资总监和合伙人。他们是每家VC公司的固定成员,VC公司还有只会短暂任职的入驻企业家(EIR),以及其他人,比如创业合伙人或者运营合伙人、等。

    找VC中小企业融资的过程也是一个销售的过程,因此企业销售方面的技巧很大部分在这里也适用。我第一份工作是做软件程序员、随后是数据库设计师、产品经理,然后是项目经理。因此,做销售一开始也并不在我的经验范围之内。我从一位资深的德国销售培训师KaiKrickel那里获得了一些非常好的建议,他运营着一家顾问公司,这家公司有个很恰当的名字,叫做TEDIC(全称“TheExcuseDepartmentIsClosed”,意思是“找借口部门已被关闭”),他曾经负责一家叫做PTC的伟大销售公司的全国运营。我将在其他文章中介绍更多的销售方面内容,在这里先来介绍一些你在找VC中小企业融资过程中会接触到的一些人:

    1.有权力的人(Authority,A)

    有权力的人是决策者。很明显,他这里对于任何销售来说都是最好的起点。我一直同意“致电高层”的销售哲学,你希望迈入任何组织的第一步是你能被有效引荐给其最高层人员。在VC公司里,有权力的人当然就是合伙人,当然有些公司的投资总监也有权力。不过,不要把有权力的人与“唯一”权力混为一谈。就像企业的销售部门,在VC公司里,有时需要几个合伙人一致同意才能做出一个决定。不要以为一个头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人”的人就比其他合伙人必然拥有更多的权利。在每家公司,无论是VC公司还是其他公司,有些人是要做项目的,他们有游说能力的(参看以下第3点),他们汇集各种信息,并且压上自己的声誉也要做项目。如果你做过销售或者业务拓展,你就应该遇到过这样的人。你很可能已经见过企业的高级副总裁,在没有看到很多其他人支持的情况下,他绝不会推动做出决定。VC合伙人也是这样的——有些人推动项目进展,有的人需要很多人同意了才敢做出决定、逃避责任。但是任何一个有权力的人(即:有投票权),你都必须认真对待。你必须了解和理解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点,他们有权做出你想要的决定。每个有权力的人都可以投一票。不要以为有了一个支持你的合伙人,你就可以不必要在其他合伙人那里花费时间,他们也会买账。

    2.有影响力的人(Influence,I)

    我已经在前面明确指出,在销售的时候,我最喜欢的就是“走高层路线”,但现实是——你并不能总是在一开始就接触到高层。你可能通过你做律师的同学或者创业者朋友推荐给VC的合伙人,但是VC合伙人可能会让一个资历较浅的人先来审核你的项目。不要小看这一点。你想想,一个典型的VC,要在5-7家被投资公司的董事会任职、需要为VC公司募集用于投资的基金、需要运营管理他们的基金、会收到大量的邮件和会议邀请、并被各种行业会议缠身(比如在会议上发言)等等,因此他需要信得过的人来帮忙评估你的公司,解脱自己。

    当你和分析师、投资经理、投资总监或者入驻创业者交流时,你要明白他们很多人是有“影响力”的(比如,他们可以建议是否应该花更多的时间和精力关注你的团队)。

    

 
 
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