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门窗企业要发展壮大 拓展渠道的三大方向

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-11-04  浏览次数:39
核心提示: 渠道建设一直是门窗企业发展壮大的重要路径,面对2011年新的经济形势和格局,门窗企业纷纷加强渠道

渠道建设一直是门窗企业发展壮大的重要路径,面对2011年新的经济形势和格局,门窗企业纷纷加强渠道拓展力度。所谓,“得渠道者得天下”这对于门窗企业来说尤为重要。下面小编为您分析当下门窗企业渠道拓展的几个主要方向。

走农村包围城市路线

随着新农村建设和城镇化建设的普及,将对建材产生巨大的需求缺口,农村是建材行业的最后,也是最大的一块商机。因此,门窗企业也不能错过这一难得的机遇期。

趋势:建材下乡呼声高

中央1号文件明确指出,要把支持农村建设作为扩大内需的重大举措,采取有效措施推动“建材下乡”,鼓励农民依法建设自用住房。这是继2009年中央和国务院提出“家电下乡、汽车下乡、农机下乡”之后刺激消费、扩大内需的又一重大惠民举措。这是农民的福音,是建材行业的喜讯,也是门窗行业的兴奋剂。

住房和城乡建设部日前印发的《村镇建设司2011年工作要点》明确提出,2011年将总结建材下乡试点经验,扩大建材下乡试点范围。专家分析,扩大建材下乡试点范围可能对建材产业形成新的拉动力。

门窗企业应抓住建材下乡这一机遇期,大力拓展乡镇市场以缓解在一线市场中的竞争压力。中小门窗企业更应大力拓展农村市场以寻求更好的发展空间。

警惕:一线门窗品牌面临下乡困境

一线门窗企业品牌定位在中高端,建材下乡在品牌上面面临两个关键问题:一是担心“建材下乡”会给中高的品牌形象带来损伤,吃力不讨好:一是政策结束后,是否应该退出三、四线市场。

在三四线门业市场,本土门窗品牌占据更大优势。由于在当地的长期经营,形成了一定的口碑与固定消费群体,加上更加适合当地消费人群的产品设计使本地门窗品牌更具竞争优势。一线门窗品牌如若下乡势必会受到当地本土品牌的打压。

一线门窗品牌营销渠道主要集中在大中城市,下乡将面临“粮草不足”的危险。

策略:

一线门窗企业应改变由内而外的思维方式,而是由外而内思考,利用自己的人才、研发、设备等优势,针对三、四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。

三、四线市场价格弹性大,但并不是说消费者就只是注重价格,不在意品牌。一线门窗企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定高效的传播策略。限于三、四线市场媒体现状,户外和公交广告效果会较好。

一线门窗企业渠道建设较理想的两条方式:一个是三、四级渠道直接招商;一个是划定区域,鼓励区域发展三、四线的分销商。

潜在风险:

农民收入水平较低,收入增长不稳定且货币化程度低,这严重制约了农民购买力的提高,导致农民人均消费水平偏低。此外,农民的消费习惯和消费观念也与城镇居民有较大不同,导致农村消费市场难以启动。高档门窗类产品短期内在农村还显得奢侈,相比之下,中低端门窗市场将会在农村迎来勃勃生机。

集中优势抢占工装渠道

趋势:

随着更为严厉的“国八条”的出台,楼市得到进一步的调控。这对于门窗行业来说面临着一定的挑战和机遇:首先,建筑门窗行业门不可避免地受到楼市调控的影响。其次,精装房的大力推行也在一定程度上刺激了工装市场对门窗的需求。

策略:

以后很多房子都是精装修了,门业在房地产的建筑材料里只是“小头”,只要产品做得好,价格还可以进一步提升,利润空间还是相当大的,因此,生产中高档门是今后的一种发展趋势,对规模较大的企业来说也是一次转型机遇。

步阳集团与广东恒大集团、万科地产、上海绿地等全国地产龙头建立战略合作伙伴关系,实现强强联合。恒大集团首批下单10万樘门,让步阳人忙碌了好一阵子。徐步云说:“与地产大鳄‘套近乎’,会让企业发展更快。”从一些企业订单来看,房地产的工程门占比较大。

随着门业传统家装市场竞争的加剧,加上国家房产调控政策进一步发力,加装市场已经趋于饱和。营销在工程对大多数门窗企业来说或许是不错的选择。

全力开拓网络“空军”

一直以来,门窗行业销售渠道和平台主要是终端店面、超市卖场、工程采购、家装采购等等,而近一两年新兴的网络直销与网络团购模式还尚未成型。在塑造门窗的品牌知名度上,也主要依托杂志、报纸、户外广告、电视广告和展会、企业活动等,网络营销的横空出世与逐渐成熟正在试图打破这种定律。

门窗企业要敢于尝试,在原有营销策略框架里找不到突破点、找不到破局招数,那就跳出原有的套路,到新的天地里寻找新的手段,创意新的策略,站在新视野的高度、新思路的高度去做门类产品的市场推广与品牌传播。

门窗业内人士表示,目前,大家都很看好网络营销,都在加大这方面的投入,今后就看谁能把它做好,能把网络营销从一个概念、一个口号,真正发展成为助力企业发展的重要的营销渠道。

潜在问题:

门业经销商形成了这种有对外公开报价就不能形成稳定的销售的认知,不得不承认透明报价确实使某店面某产品失去一次销售机会,但这不完全是客户得到一个报价信息的缘故。

门窗市场的经销商们已经习惯了赚取高额的利润,但是网络信息化时代已经到来,全国的市场价格透明也已经是大势所趋,依靠信息不对称赚取高额利润的时代也走到了尽头。因此,网络营销渠道对于门窗企业来说也是重要的市场拓展渠道,在今后必将发展壮大。

 
 
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