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欧派谭晓平:区域经理如何有效推进促销活动?

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-11-04  浏览次数:128
核心提示: 促销活动做为区域经理日常的一项常规的工作,在日常的工作过程中是必不可少的,促销活动执行的好坏

促销活动做为区域经理日常的一项常规的工作,在日常的工作过程中是必不可少的,促销活动执行的好坏也直接影响到区域经理的业绩,因此促销活动在区域经理日常的工作中是重中之重。随着市场的发生变化,由卖方市场转变成买方市场,消费者的选择性越来越大,使得厂家不断的变着花样来满足消费者的需求,由于厂家越来越多产品的工艺和款式同质化也越来越严重。

欧派集团谭晓平

为了拉动销售,各厂家不得不加大促销的力度,从最初的五一、十一促销增加到现在的3.15、淡季促销、周年庆促销、厂家让利促销等各种名目的促销。因此经销商开始讨厌促销,可是不搞促销销量又上不去,因此不得不跟风进行促销,这样被动的进行促销活动,可想而知代理商对促销活动的投入必定大打折扣,由于促销的次数增加,费用加起来也不比之前促销活动少的时候的费用低。由于单次投入的费用减少了,相应的一些工作就会做的不够细致,促销效果是一次不如一次,经销商信心也会受损。

长期这样下去,区域市场就会进入恶性循环,这个时候区域经理和厂家开始苦恼,那么在区域经理管辖比较大的区域的情况下?怎么做好引导和监督促销活动的彻底执行,怎么带动经销商能全心的跟着工厂的方案执行?怎么样引导经销商保证经销商的员工能坚决执行,保证经销商的销售人员能在促销的黄金时期能保持高昂的激情去抢夺订单?接下来,就我操作市场的一些心得做一些分享。

随着促销活动的增多,定制家居的经销商大多是夫妻档起步,相对而言观念比较保守,思路一般都很难跟着工厂的思路跟进,不能按照工厂的要求跟进执行一些工作,促销效果肯定会不佳,这个时候肯定会抱怨,对工厂的产品质量、售后服务、区域经理的服务等各个方面,开始对市场的信心也会下降。

作为工厂最前沿的指挥官,区域市场的管理者,区域经理在这个过程中起着很重要的作用。区域经理应该打造区域的盈利模式,通过盈利模式来改变和引导区域内客户进行复制。在区域经理管辖的范围比较大的情况下,而促销活动又在同时进行的前提下,怎么保证促销活动的彻底执行?经销商不执行是因为不知道执行之后效果会不会达到预期的效果,顾虑和担忧比较多,这样前怕狼后怕虎的心态肯定是做不好市场的。

因此这个时候,作为区域经理应该选取区域内有意愿有思路愿意跟着公司步伐前进的代理树立起样板,把整个促销活动严格按照公司的要求进行执行。把整个过程做的好的地方提炼成亮点,总结出促销活动执行的关键节点,通过打造样板市场的经验和方法来引导其他的区域经销商。

由于区域比较大,又要让经销商能知道促销活动怎么去执行,因此经常采取的方法是集中在区域内某个城市,把区域内所有的经销商和业务经理召集起来开促销活动动员会议。在动员会议前必须准备很充分。促销活动怎么执行的细节的PPT必须准备好,经销商的决心书必须准备好,样板市场成功促销活动的证据的呈现,这个是非常重要的。因为大家都缺乏信心,又不轻易相信区域经理和工厂。而发生在经销商自己身上的东西他们会非常的信任。

把样板市场的广告投入、店面布置、动员会议、激励制度、促销活动的执行细节等都要在会议上进行呈现。最后邀请样板市场的经销商进行现身说法。很多经销商活动做的很成功后都愿意来做这样的事,因为大家都需要光环和荣誉。样板市场的经销商的一句话,会比厂家或区域经理说破嘴皮都要顶用的。在整个动员会议的过程中,可以现场邀请几个思路和操作市场比较乐观积极的经销商进行表决心。因为这样的动员会,经销商的信心的提升时非常关键,信心上来了,回去执行的时候才会执行的彻底。

动员会议结束之后的酒会,一般用来签订销售任务和广告投入及其他的一些执行细节。经过白天会议的鼓舞,这个大家的士气还是比较高涨的。区域内经销商进行竞赛,不主动给予任务,让经销商自己报任务,报任务前十名且完成率前十名的给予奖励。任务完成率低于80%的经销商将会受到处罚。不管做什么激励都必须有奖有罚,这样才能体现激励的作用。这些规则在经销商报任务之前必须先申明,大家一致通过了才可以执行,考虑到异常因素,事先跟那些思路比较好的经销商做好充分的沟通,把整个事情的过程先进行沟通,告诉他们这样做他们会受益。

 
 
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