2800销售员拉回6万客户
聚成的“配电盘模式”，接近国美苏宁的角色，都是上游整合资源，下游整合客户，中间用一个平台把上下游配起来
聚成的成长史，与其创始人、董事长刘松琳的发家史一样传奇。
刘松琳是吉林省通化县人，16岁辍学创业，卖过酒，开过理发店、卖过佛像，经历挫折无数。2003年4月3日，他花3800块钱去听了一堂成功学课，人生从此改变。
刘松琳对理财周报记者说：“我至今还记得，那堂课由台湾管理培训大师陈安之主讲，现场200多人，个个精神焕发，雄心高涨。”
刘松琳看到了雄心背后的商机：若每场1000人，每人3000多块，收入就300多万。成本不超过30%，每个月1场，10期就能赚2000多万。
他找到培训师罗恩、周嵘，三人一拍即合。“我们一起脑力激荡，我从客户角度思考，他们从经营角度考虑。我家里做酒的生意，知道客户希望一是便宜，二是方便、安排灵活。我们把捆绑销售细化，提出‘培训超市’概念，‘学习卡’模式就这样诞生了。”
2003年6月，刘松琳从家乡小镇的首富——他父亲那里借了100万元，聚成正式成立，最初的办公地是深圳深南东路新闻大厦。他担任董事长负责财务与管理；罗恩与周嵘则以技术入股，负责运营和销售。1个多月后，陈永亮加入任总裁。
那时国内管理培训市场还处于“一二三”的阶段：一个老师，两个助理，三台电话就开始做培训公司，但收费昂贵，每堂课都要3000元多甚至上万元。
聚成“学习卡”定价10800元，一次性卖给企业客户，里面打包了一年的课程。其间，这家企业的老板、员工都可以来听课，每人每次300－500元，好像预存在美容馆、健身房会员卡的钱，去一次划一次；卡的有效期一年，有效期内可以退。
从几十人扩张到现在的3000多人，聚成员工中始终有80%是销售人员。他们的销售能力异常生猛：2007年以前没底薪，打电话约客户自己掏钱，见客户给资料费用自理，收入是卖出学习卡后的佣金和与客户刷卡率挂钩的奖金，最高提成比例20%以上。2009年，其集团业务冠军年终奖是一辆丰田。
创业至今7载，聚成从没做过广告，6万家会员企业都是销售员一个一个拉回来的。总裁陈永亮是这支销售队伍的打造者。他认为，做企业第一要取法其上，得乎其中；第二是勇敢面对客户，厚脸皮低姿态，所向披靡；第三要把口号和使命落到实处。
和君咨询把聚成的商业模式总结为“配电盘模式”，接近国美苏宁的角色，都是上游整合资源，下游整合客户，中间用一个平台把上下游配起来。“由于聚成把控了相当多的师资资源，别人想同样占有难度很大。另外，聚成的‘学习卡’模式非常成熟，别人想简单模仿并超越非常难。”和君咨询合伙人易阳春说。
在刘松琳看来，跟传统的培训模式如清华、北大、长江、中欧等有资本有品牌相比，聚成在早期没资本没品牌，只能尽量建渠道整合资源。与很多传统培训公司以代理为主不同，聚成所有分支机构都是直营。
“最早有几家代理，但为长远发展我们通过股权置换或现金回购方式，全部收回来了。”刘松琳说，聚成大的战略是以自主研发培训为主，一定要能上传下达，上行下效。目前，聚成在全国已有60多家分支机构，还会进一步往二三线城市扩张。
