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“混血”产品如何卖?

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-04-01 12:36:27    来源:杨江涛    浏览次数:364    评论:0

    雪碧+醋=醋饮;

    啤酒花+茶=茶爽;

    鬼知道下一个化合会不会化合出神仙水,据说火药就是这么胡乱配出来的,如果果真出现一个象火药或者“十香软金散”那样石破天惊的东西,我想这个产品不用推销,就足以抓人眼球。

    可问题是,这样的搭配往往不会有石破天惊的东西,很多时候是不伦不类、不温不火。甚至是卖不动的东西,那该怎么办?那就不应该再一味地介绍自己的产品是什么了。

    如果你是官宦之家、书香门第出身,你可以大张旗鼓地宣扬自己的出身。如果你是草根流民出身,你也就没必要拿自己的身世来宣扬了。你只需要说你现在的成绩,闭口不谈你发家前的“威水史”。

    所以,如果你混合一个“火药”出来,你就不需要推销了,如果不是,请不要再说自己的“威水史”了,告诉消费者,“你什么实际用这个产品最合适就行了!”也不要说“祖传秘方,包治百病”之类欠抽的话。

    更不要说,你很“好喝”之类欠扁的话!好不好喝人家尝一下就知道了,这是产品面的支持,你的主张要说的是消费者不知道的东西,或者启发性的言论。

    “英雄不问出处”别再说你的“出处”了,讲讲你的效用,如果没有效用就讲讲你的产品出现的很合“时宜”。事实上也只有合“时宜”才最有价值。想象看:

    从企业的角度是这样思考的:成分配方——新产品——新功能——新利益——适合什么时机。

    而从消费者的角度则刚好倒过来:什么时机——什么利益——什么功能——什么产品——什么配方。

    所以,能不能化合,化合的好不好,都不重要,重要的是你的化合是否合“时宜”。你只有凭借产品某些优点抢占到消费者生活中的“时空”,你这个化合才有意义。

    手机+MP3,可以抢占你挤公车、挤地铁的郁闷时间,所以它就有存在的意义。

    牛奶+茶,可以在你工作休息区间充分释放你的压力,所以奶茶就有休闲的意义。

    这点非常吻合杨某人倡导的“对号入座”营销理论http://blog.sina.com.cn/s/blog_629873640100fnjj.html,不要急着让消费者认知你的产品,首要着急的则是让消费者对自我状态的识别,消费者知道了自己的状态,你就说你的产品很适合这个状态就得了!

    “营养快线”这种立足于产品卖点的“技术性”做法注定了会被更强劲的后来者取代,你现在水果+牛奶更营养,我将来是水果+牛奶+醋饮,我比你更有营养,或者是喝久了,大家也不觉得你营养快线有什么营养。

    下面列举几个特欠抽的“混血”商品

    第一个:三得利利取拿铁,“利趣拿铁”多洋的名字,现在可好,配方给说出来了,奶与咖啡的黄金比例,解读得一点神秘感都没有了,就如同泳装美女被解下了泳装,看着像是个女性生殖健康图。

 
(文/小编)
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