十一黄金周是空调新冷年开盘后的第一个市场高潮，各空调品牌都卯足了劲，准备打好开盘第一仗，以检验新冷年市场策略与政策的针对性与有效性。主流品牌美的、格力都出台了相应的政策，以启动淡季市场的第一个销售高峰。
现实市场与期望总是会有一些差别。据了解，今年的十一黄金周市场，销售数量同比出现了一定的下滑，很多品牌或多或少都有些失落。但可喜的是，销售金额并没有随销售数量下滑而减少，销售金额同比出现了持平，甚至有一定的上涨。这对厂商而言算是失落中的一种安慰吧!
根据对空调卖场与专卖店节日市场的观察，奥维咨询(AVC)总结出今年十一市场有以下几大特点：
特点一：黄金周市场没有重现火爆
十一黄金周全国各家电大卖场、专卖店普遍反映今年十一期间空调销售并不理想，没有达到像上年度那样大幅增长的预期。据监测数据显示，十一期间国内终端市场空调销售同比有所下降，平均降幅在10%左右，一些品牌与去年同期相比，销售降幅超过20%以上。品牌之间冷热不均的现象还是存在。
奥维咨询(AVC)分析认为，第一，十一距今年空调旺季时间不长，今年旺季由于节能惠民工程要退出，很多消费者为此提前进行了消费，十一期间就很难再形成销售高潮;第二，今年房产销售量大幅萎缩，造成了刚性需求的的大幅减少。十一本是房屋装修购置空调的时期，因为房地产成交的低迷，也延祸到家电产品的购置上;第三，旅游经济目前是消费的重点，十一假期较长有利于居民外出旅游，消费热点转移到旅游经济上。第四，像西北、西南、华东，十一期间又都处于雨水天气，部分区域气象条件也不支持空调销售增长。
面对十一市场环境不佳的状况，各品牌采取了积极的应对策略。十一期间，河北格兰仕空调销售公司开展了200多场大篷车活动，销售空调超过22000多套，销售也主要集中在乡镇市场上。奥克斯空调十一期间，针对取暖期即将到来的取暖需求，通过“热霸”空调的预售，带动全系列产品的销售。十一期间预售“热霸”超过1万多套。主流品牌美的、格力、海尔都针对长假出台了“买赠”和“折扣”等促销活动措施。
特点二：稳定价格是市场主流基调
每年十一是淡季冲量的第一个重要节点，各个品牌往往会出台政策进行促销。但是今年情况似乎有所变化，稳定价格体系似乎是今年十一市场更重要的一个主题。
据格力经销商反映，格力今年对价格控制非常严格。不仅区域销售公司聘请第三方公司作为价格监督，业务员的主要职责也转变为以控价为主。对各专业销售门店发现乱价，第一次处罚导购员;第二次对该门店罚款1万元;第三次停止供货。格力不仅制定的规定严肃，执行起来也是毫不含糊。今年开盘以来，在陕西已经对至少三家违规经销商进行了处罚。据了解，河南市场是格力控制价格最稳定的区域。
格力之所以要严格控制价格，实际上就是要对前段时间一系列提价措施效果进行巩固与落实。格力在9月21日涨过一次价，整个空调的均价水平已经上涨到2700元/套，而此前格力空调的平均价格水平一直在2500元/套左右。美的在9月1日上涨过一次价格，而区域经理透露，还将在10月10日还要上涨一次价格，涨幅在10%左右。
控制价格稳定确实也在市场得到明显效果。今年十一市场销售出现约10%左右的下滑，但是销售金额却没有随销量下滑而萎缩。龙头企业美的、格力的这一特征更是明显，销售额与上年度同期持平，甚至略有增长。
当然各品牌也都采取了一些促销活动，但都是以送促销品为主，与往年大幅度降价促销形成鲜明对比。虽然也有个别降价的，但幅度也非常有限，稳价的主题是根本无法撼动的。
特点三：任务分解加大淡季销售量
一位不愿透露姓名的某主流品牌核心代理商，给我们晒了晒该品牌给他下达的2012冷年的销售计划安排。透过这一计划我们不难发现，空调市场淡旺季的差别越来越缩小的原因与动力，这也是个企业看重十一市场表现的重要原因。
这份计划是这样安排的：2011年8月，完成年度销售的15%;2011年9月，完成年度计划的10%;2011年10月，完成年度计划的7%;2011年11月，完成年度计划的7%;2011年12月，完成年度计划的11%;2012年1—3月，各月完成年度计划的7%。剩余不足30%的任务在旺季(2012年4—7月)内完成。
从这一计划安排明显看出，淡季前阶段(2011年8月—12月)，要完成计划的50%。淡季后半段(2012年1—3月)，再完成21%。而旺季的4个月只要完成30%，就可以完成全年度销售计划。计划明显是把任务的重头压在了淡季，完全是把原来淡旺季比例掉了个个。意图在于，迫使代理商在淡季想方设法开拓销售。只要淡季完成了销售计划，旺季根本不在话下。
这位经销商还透露，为了保证计划安排的落实，该品牌采取了按月兑现提获奖的措施，即：完成当月任务，在下月提货时兑现上月的提货奖励，完不成任务的不能享受提货奖励。拿不到提货奖励就意味着要损失3—5个点的利润。目前空调代理商的盈利空间也就5个点左右，拿不到提货奖励就有可能亏损。
特点四：乡镇市场要好于城区卖场
十一期间，奥维咨询(AVC)人员走访了北京的家电连锁卖场，看到卖场的顾客人流与人们熟知的故宫等旅游景点的接踵摩肩相比，只能说是小巫见大巫了。在走访的四家卖场中，数码通信的柜台前客流量比较大，而家电柜台前顾客并不多。而且在卖场观察的半天时间内，消费者询问了解产品的多，而实际成交的并不多，收银台前也没有拥挤的现象。柜台一位促销员也坦言，国庆长假期间不是空调销售的旺季，黄金周假期相对比较长，人们都安排外出旅游，所以进店购物消费的人就比较少。
相比一级市场的家电大卖场而言，以四五级市场为代表的乡镇专卖店情况要乐观一些。西安长安区斗门镇是一个典型的农村市场，十一期间经销商借助厂家的促销活动，把市场做得有声有色，十一期间销售超过平时的3倍。西安雅豪电器总经理陈西民说，2011年他们公司在斗门镇的分销商销售就超过400万元，销售量不亚于市区的一个专业门店。
营销专家对此现象分析认为，十一期间一二级市场活跃度不及四五级市场，表明空调市场增长点向乡镇、村镇转移的迹象越来越明显。美的制冷集团副总裁王金亮在谈到农村市场时就指出，“谁现在掌握了乡镇市场，谁将掌握空调行业的未来。”可见，今后各品牌对农村乡镇市场的争夺将会更为激烈。
