Ø了解竞争者的产品/解决方案；
Ø了解竞争者的市场区隔；
Ø了解竞争者的竞争地位；
Ø竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大客户管理，达成有效分析
Ø在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大客户管理，确定优先排序
Ø根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；
Ø根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大客户管理，明确主攻方向
Ø知道自己要把客户引向何处；
Ø制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大客户管理，采取积极主动
Ø寻找和能够看到别人所看不到的机会；
Ø要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大客户管理，科学地制定计划
Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
Ø制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大客户管理，完善团队建设
Ø在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；
Ø这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大客户管理，有效协调沟通
Ø确保由合适的人、在合适的时间采取行动；
Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大客户管理，能够调动一切可能因素
Ø调动客户积级性；
Ø调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
