我在一些VC圆桌讨论会上听到有些人认为没有必要花太多时间去研究VC公司里的每个人——你应该关注一些更重要的事情。我不同意，我认为如果你在参与一个中小企业融资的销售战役，而你已经确认某家公司非常适合你，那你就应该投入时间。而且如一旦你拿到了投资条款清单，那么你将会跟这些人共事，你对他们（以及他们的名声）的了解越多越好。有一个最显而易见的方法去了解跟你接触的VC的影响力，就是与该VC投资过的企业或者其他给这个VC做过中小企业融资演示的创业者沟通，听听他们的看法。
如果你跟“非合伙人”的VC们建立了良好的关系，那你可能从他们那里得到一些关于项目如何才能得到合伙人批准的线索。比如说，他们可以帮你找出哪个合伙人可能会对你的企业所在领域最感兴趣，你也可以从他们那里得到如何把控审批流程的建议。很重要的一点是，让他们帮你安排与合伙人面谈。企业的销售人员在他们的销售过程中，也会做这些事情。
3.有权力又有影响力的人（Influence&Authority,IA）
显然，你最想接触的是那些既有权力又有影响力的人。我把这些人称作“打蛋机”，因为他们才是会克服困难做成事情的人。比如他们会（有时候“确实就是”）拍案而起，说：“我们必须做这个项目，原因如下……”他们不仅有一票的投票权，还有技巧和意愿去促成决议。很少有投资决议是“不经思考”的一致通过的——想象一下，Google在给你做中小企业融资演示的时候，市场上已经有搜索引擎AltaVista了，或者你看到了Yahoo!的成功；Facebook在给你做中小企业融资演示的时候，Myspace已经在市场份额上遥遥领先；还有最近的Twitter在给你做中小企业融资演示的时候，Facebook似乎无可阻挡。在任何销售过程中，你的目标就是寻找或培育这种“打蛋机”，VC也不例外。
4.既无影响力又无权力的人（NoInfluence&NoAuthority,NINA）
当然，你最应该注意的就是花太多时间在那种既无影响力又无权力的人（简称为“双无人员”）。在企业的销售业务中，我最忧虑就是这种人，因为他们最容易见到、也会花费你最多时间的人。我曾和很多这样销售代表共事过，他们花很多时间在这些浪费时间的“双无人员”身上，因为这些人很容易遇上，并让你感觉很良好。“双无人员”会跟你说你的产品一级棒，你竞争对手非常垃圾。进入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者让你难受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被这些“双无人员”吸引过去了。但记住，他们不仅不能做出决定，而且他们根本没有影响力。人们不会听他们的，他们也没有好的政治背景来让他的提议得到批准。
你怎么知道你面对的是一个“双无人员”呢？除了我一再重复的方法外（询问被投资企业和其他给这个VC做过中小企业融资演示的创业者），另一个辨认的好方法就是，当你请求他们帮你安排下一步该怎么走（比如，跟合伙人见面）时，他们要么是没法办到，要么在那之前还要安排另外3个会议。
