投资人回答创业者的10个问题

    投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍，所以创业者应该主动清扫路障。你可以大胆地问投资人他们的担忧是什么，如果他们回答说“最大的担忧是风险控制”，你可以回答：“等钱到位了，我们马上到4大会计所去挖个高手来当财务总监，建立严格的财务管理和风险控制制度”；如果投资人说“我们担心你们的销售，团队里缺一个销售副总”，你可以回答：“哈，你说的太对了，我们早就准备好了，瞧，15%的期权早已经划出来放一边了，候选人的简历这里已经有一大堆了，要是此人不到位，俺绝对不动你一分钱。”融资的本质是向投资人对症下药，让投资人买到他们希望得到的东西，对于你融资道路上的绊脚石，不要掩饰、不要解释、马上清除！

    5）你说除了投资我们钱，你们还有很多资源和附加值，是否可以具体说出来看看？

    VC们都说自己有“附加值”，呵呵，VC们总是在谈判估值的关键时刻甩出了这个杀手锏……VC们这么一说，创业者小弟弟小妹妹们就放松了对“估值”的警戒，以为VC的价值超越了钱，于是不再斤斤计较什么“公司估值”了。那些所谓的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具体的，一说出口你就能听明白，马上白纸黑字马上记下来；笼统的说什么“我们有行业资源啊”之类，无非是将来介绍一两个他们所投公司的CEO和你认识认识，呵呵，弟兄们记住啊，大部分VC的价值就是他们的钱，什么“附加值”之类的甜言蜜语，除非有兑现的具体条款，否则就听听而已吧。

    6）你们是全部自己来投，还是要找几个跟投者？你们愿意领投吗？

    当一个VC说“对你的项目有兴趣投资”，这句话是包含着很多可能性的：

    *有兴趣马上来着手投资你的项目（Termsheet，尽职调查、谈判等等）；

    *有兴趣参与投资，如果有另外一个VC来主导这轮投资（领投）话，可以跟投一部分；

    *有兴趣来领投这轮融资，不过最终是否投要取决于能否找到其它一些跟投的投资人；

    *有兴趣继续观察，时机成熟就投（当然时机可能永远不会成熟）。

    创业者要摸清楚投资人确切的兴趣程度，以便做出相应准备，千万不要被误导，以为VC有兴趣然后在那里干等，最后耽误了自己融资的时间。如果你确定了投资人只有“跟投”的兴趣，就争取和他们确定一个可能的跟投资金额度，比如1/3或1/4。然后你继续努力去寻找一个“领投”的VC，你不妨试探地push新碰到的投资人说：“你快来领投吧，我连跟投的VC都帮你找好了。”

    7）你们什么时候可以提供我Termsheet？或者是否可以根据双方的谈判要点签一个意向书？

    判断VC对你项目兴趣程度的另一个最有效的方法，就是直截了当问他们是否愿意马上给你出一份Termsheet。创业者迫不及待想知道的敏感问题，比如投资多少钱啊、股份比例啊、期权啊、对赌条款啊、注资条件啊……都会一条不少地罗列在其中，要是VC对你的兴趣还不到火候，那么他们一般不会费周折来出什么Termsheet的。

    融资过程常常像雾里看花，投资人时隐时现，创业者不必羞羞答答，要勇敢地和投资人挑破天窗说亮话，问他们拿Termsheet，然后根据对方出的Termsheet来一条条系统地谈判主要的投资条件。