在此期间，销售经理对客户内部政治情况需要有深入的了解，如客户人员的任职期限和在组织中的实际影响力、客户内部的利益冲突等等。这样就可以深入地了解相关人员的利益、需求和对购买决策的影响能力。但同时，又要尽量远离客户内部的政治斗争。
最后需要提醒的一点是：“不要忘记朋友”。无论销售成功与否，都不要忘记良友在销售过程中所给予的帮助，支持者所给予的支持。这其实涉及到销售经理本身品性和人格的问题，或者说其销售生涯可持续发展问题。“销售即做人”，人的品性坏了，则很难在持续的销售中取得真正的成功，无论精通如何复杂高深的销售技巧。
原载：《销售与市场》（上半月）2003年11期
