三、挖掘需求：
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
案例：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：
“这李子怎么样？”
??“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
??老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
??“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
??“我要买酸一点儿的。”
??“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
??“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
??“您好，您问哪种李子？”
??“我要酸一点儿的。”
??“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
??“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
??“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
??“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
??小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
??“不知道。”
??“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
??“不清楚。”
??“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
