余得水面临的问题是，实习期满后就面临着食品销售的旺季。虽然是个新兵，但余得水并不为能否做好市场担心，因为区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。余得水要做的工作就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。
刘伯乐制订的销售方案中，核心思想是精细化销售，因为按照现有的渠道和网络来测算，本年度很难实现20%的增长率。刘伯乐要求各业务代表对各自管理的经销商网络进行梳理和细化，使经销商的货物真正流到消费者手上，而不是仓库搬家。
在刘伯乐的指挥下，余得水一方面帮助所管的经销商清理库存，制订旺季促销品种组合方案（由于食品对保存时间的限制，如果进货品种不合适，会造成极大的浪费）；另一方面，根据前期调研的数据，帮助经销商补充覆盖、清理前期违规销售的部分终端。这样在旺季拉动下，他不仅完成了市场局部微调，而且还实现了经销商30%的增长。这个过程，同时是他学习和模仿区域经理的销售思维过程。
第四步：年终总结露一把——铺平来年发展道路
每年春节前（或元旦前）的最后几天，是一年一度的销售年会和销售新人总结会的时间，是销售新人盘点自己和规划下一步发展的日子。一般这个时候，公司高层销售负责人甚至老总都会亲自出席。抓住这个机会露一把，可以少走很多弯路。
在年终总结会上，老总们一般会关心如下几个问题：（1）销售新人所在区域市场的业绩；（2）该市场的竞争环境和竞争对手动态；（3）该市场的公司销售策略和销售政策执行情况；（4）该市场的长短期发展趋势；（5）该市场的人才梯队建设；（6）该市场出现的困难；（7）对市场一线比较突出的问题进行解剖；（8）就公司准备推出的某个销售政策或策略间接或直接征求市场意见；（9）销售新人的个人发展打算等。
针对这些问题，销售新人可以提前做好模板，分类整理数据和信息，进行充分准备。如果有条件，可以做成PPT或图表。值得提出的是，老总们都爱听数据和独到的市场见解。余得水就是这样在高层老总那里留下了良好的印象，刘伯乐也因此得到赏识。这就为后续发展做了铺垫。
第五步：淡季市场抢一把——提高市场管理能力
每年三四月份，一般产品都会迎来一个淡季。销售淡季时，企业往往会采取相应措施。其实，这个时候是体现市场管理能力的最佳时机。
在刘伯乐的指挥下，余得水开始全面调整销售模式，重点做好KA卖场的进场准备工作，为即将到来的五一黄金周做准备。3月份，刘伯乐带领业务代表清理客户档案，逐个卖场进行富有智慧的谈判，并着手制作进场用的专柜、展示牌以及向总部申请卖场电视专题带。4月份，江州市场招聘促销员，由余得水参与对促销员的培训和管理。
