但也是因为许多客户和竞争对手忽略了这一方面，作者本人在成交谈判和销售过程中注意到这一点，而令许多对手无功而还还不知因原。
时间在社会活动中是非常重要的因素，客户在购买中，如果忽视了时间性问题，就忽略另外一快成本和效率，甚至会酿成大错。作为营销人员了解这个问题，就可以为避免价格竞争提供有力的反击武器。
四、在整个过程中必须承受的风险和付出的代价。
就是客户在整个购买过程中，由于信息、知识的缘故，必须承受诸多的风险、心理负担，甚至要为购买决策付出代价。比如产品使用安全性、环保性、能否如期交货、服务能力、故障率、召唤效率等等，在购买前都显现不出，只有购买后才能显现出来，这就是风险，以及必须为风险付出的代价可能是巨大的。市场竞争已经促使供应商不断地突出自身的差异化和推出新技术，同类产品每家都在强调自己的“正宗”或“高科技”或“第一”，客户要不持币观望、要不随波逐流，但并不是根据自身的正确判断作出决策的，总归存在诸多风险，也难免出现同样产品，东家使用得好好的，西家就问题多多，固然也有产品的问题，主要还是选择的问题，毕竟东家与西家具体情况千差万别。
施乐公司在保险业的竞争中，一直把客户购买所要承担的风险扩大化，尤其是如此动辄上百万元的产品，其风险在所难免，这令客户为购买提高了诸多的防御心理，也给竞争对手造就了许多障碍。但施乐公司随后推出的服务令客户一下子把心放到肚子里，竞争对手一时却措手不及，原来施乐公司为了降低客户购买而隐藏的诸多风险，推出了相应的措施，如售前设备使用测试、操作人员专业培训、分期付款、租赁方案、不购买而提供全外包服务，这都是施乐非常擅长的，一下子就把客户拉的紧紧的，把客户诸多的奉献如资金问题、技术问题、使用问题、服务问题等等都解决了，大大降低了客户购买决策风险。
在销售工作中，作者已经形成为客户提醒购买风险的习惯，甚至会令客户对即将作出的购买决定产生绝望，也令许多竞争对手不理解，但是作者随即也会为客户购买的风险提出一揽子解决办法，令客户的购买思维围绕着作者设定好的思路。这就是“客户需求经济学”所强调的购买风险成本。
所以说，客户每做出一项购买决策，必然承担了风险，但这个风险基本上都是隐型，如果业务代表帮助客户把这个风险显化，并提出解决办法，让成交概率就大大提高。
五、客户因购买而获得所有利益。
就是客户通过购买某产品或服务而获得诸多利益，它包括，效率、安全、达到目标、减少错误和风险、促进成交、舒适等等诸多方面。客户在购买时，多数由于信息或知识因素，不是全部了解自己的利益，甚至很难接受他人的建议，所以在判断作出购买决定时受外界的影响较大、比较注重价格因素。如果供应商无法彻底理解客户而有难说服客户，这个交易是比较难受的。如果采用“客户需求经济学”，就能够帮助客户整理出客户所有的利益，并得到客户认可，而后提出相对应的产品或服务，那就差在合约上签字了。
施乐公司在保险业整个竞争过程中，一直强调着，为客户带来诸多直接和简直的利益，尽管施乐公司的产品价格较其他竞争对手高出许多，但其具备的诸多功能及施乐所提供的服务和解决方案，为客户提供许多需求利益，如降低购买风险、维护简单化，融资问题等等，而这些利益的实现又直接的保证了客户因购买而体现的应用利益。
