公司往哪走，要听顾客的
——专访当当网联合总裁俞渝
《商务周刊》：金融危机给像当当网这样的网购企业带来了哪些影响？
俞渝：金融危机让很多行业遭受重创，但网络购物不衰反兴。经济寒冬让很多人捂紧了钱袋子，大家的注意力会转移至网上购物这片价格洼地，因为网上购物便宜又方便。网购的价格优势也十分明显，当当网有着庞大的供应链资源，供货商有上千家，其中销售额超过1000万元的有30家，向当当网独家提供促销折扣的战略合作伙伴有28家。当当网今年1月的销售额比去年同期几乎翻了一倍，增长率达100%。
《商务周刊》：现在当当销售商品的覆盖面越来越广了，这是不是给你提出了一个新问题：顾客究竟需要什么样的商品？
俞渝：当当一开始只销售书，然后做游戏，然后是其他软件产品、化妆品、时尚百货，现在还包含消费电子等。我觉得网上卖东西基本上要把握一个脉，因为在网上顾客不可能有一些实际的体验，比如香水，除非你用过这个牌子的香水，否则你如果不闻，你就不知道它是不是适合你。有的人可能喜欢香草味道，有的人可能就是喜欢NO.5。当当是比较重视用户体验的，这些商品的消费者对商品本身的认知度非常高。我从一个顾客的体验来讲这个话题。比如我们家来了一个新的阿姨，她是云南人，口味和我们不一样，我得赶紧找菜谱看，找适合她口味的菜。对孩子也是一样，他要什么我也不知道，但我上网就能看到其他妈妈说什么，她们会说一套火车玩具的塑料跑道不好，速度上不去，孩子不喜欢。通过这些顾客之间的交流，我觉得就可以知道顾客需要的是什么。
《商务周刊》：你预计当当实现规模赢利还需要多长时间？
俞渝：当当网是发展速度比较快的。当当有过赢利的月、也有赢利的季度，如果当当想赢利的话，只要一脚油门收一下市场费用就可以了，但是我觉得这么做没有任何意义，这是小规模和低水平的赢利。
你要明白做的是不是一个赢利的生意，所以有时候你要自我测试，这种自我测试我们自己做过。现在来讲，赚的那些钱扔在市场费用上，比如说我们发了很多购物券，让大家再来体验当当一次，来体验我们送货速度和新的服务。这些钱一花起来就很大，要是不花肯定就是利润。我觉得看一个公司能走多远，要看它追求什么样的赢利水平，我希望当当、还有董事会的其他人要追求大规模客户基础上的赢利。
《商务周刊》：在你心目中，当当网未来的发展方向是什么？是eBay，还是亚马逊，还是别的？
俞渝：我觉得公司该往哪走，既不能听投资人的，也不能听媒体的，公司该往哪走应该听顾客、听市场的。无论是投资人还是媒体，大家基本上都是往后看的时候能讲的头头是道，但是往前看一定是顾客讲得最好。比如顾客说你们最近的计算机图书选的不好，或者说要我们卖P&G的眼膜，每天我就觉得顾客这种建议里头能发现一些方向。他讲一个东西的时候不见得现在能实现，但是你分析这个东西基本上能为我们改进拓展出一个新的渠道。
