3、站在企业的角度思考
当然了，采用这种返利的手段，厂家也有自己的考虑：
一方面厂家希望节约费用，将利润最大化，利用不带返利的货物抵顶返利可能是一种看似有效的手段；
一方面厂家考虑市场秩序的稳定、考虑经销商队伍的稳定，要拴住经销商不被竞争对手瓦解。所以通盘考虑下，在制定统一的返利政策时，必须将一些“不规矩”（窜货、砸价扰乱市场秩序）、“不坚定”（对企业的品牌摇摆而不投入大的精力、随时可能接手竞争品牌而被竞争对手瓦解）的经销商。再有一种现实情况就是，经销商可能同时经销不同的品牌，比如同样是可乐产品，经销商可能同时经销可口可乐、百事可乐等相互竞争的品牌，企业考虑问题的出发点可能是将返利政策作为一种竞争手段：尽量占领经销商的资金和库存，挤占竞争对手。
当然，在厂商合作中还有另一种不和谐的地方，也是厂家考虑的：经销商永远倾力于畅销的品种，想通过快速流通赚钱；厂家永远希望经销商能跟着企业的步伐，配合企业的战略，该推哪个品种，就将主要精力、人力和物力倾注到这个产品上，以此完成企业整体营销战略目标。而且很多时候往往市场上的畅销产品可能不是厂家主推的目标
所以，很多时候，厂商之间存在主推方向的分歧，这种情况下，厂家在沟通说服、激励不见成效的情况下，可能就会采取强制性手段，用企业主推的非产销货物抵顶返利，希望以此逼迫经销商销售主推产品。当然也有一种情况是，厂家将“货物抵顶返利”作为一种消化不良库存的手段，这就是厂家的不道德了。
4、让返利不再是问题
俗话说，一个巴掌拍不响，出现这种情况，经销商和厂家都应该进行反思，都应该重新审视自己，关键是明白自己的位置和作用。说白了，厂商之间终归还是一种合作关系，无论强势也好、弱势也罢，不是谁离开了谁就不能活了，既然还在合作，就说明还有合作的价值：厂家需要经销商，经销商也需要厂家。
一方面，厂商都要保持一种平衡的心态，明白厂商之间是一种互利的合作，不是谁靠着谁过日子，更不是谁养活了谁。如果心态能保持平衡，那种“店大欺客、客大欺店”的心理和行为就会少很多。
另一方面，作为厂家必须明白经销商“不规矩”和“不坚定”是有理由的，一味用强并不能有效的解决问题，反而会影响合作，起到适得其反的效果。
经销商“不规矩”，说明厂家的市场管理力度不够，说明厂家的市场价格管控能力不行。厂家不光是要加强对经销商的管理，同时还必须重视对自身营销队伍的管理。在实际情况中，经销商的直接窜货是一方面，还有厂家业务人员为了完成销售任务纵容、协助经销商窜货的情况，更有厂家的业务员为了从中获利直接窜货的情况存在，所以，窜货不能一味的归结为经销商，企业也必须从自身进行审视，以控制窜货为目的的“货物返利”政策应该值得反思。
对于经销商的“不坚定”，同样也是有理由的，我们说了，经销商做事“重利”的，之所以经销商不坚定，可能是因为厂家品牌/产品的获利水平不行，不如竞争对手。
