目录销售？有什么花头，不就是设计个印刷品，里面设计精美的图片，找一批有钱人的数据，再找一家投递公司投递出去不就行了？
草率行动
我有个朋友原先是做传统营销的，官至销售总监。最近改行做电子商务，正准备上一个自创品牌的家纺项目，因为是面向家庭的，于是打算试一试目录销售。这几天，他正在做商业计划，但对于目录投放后的订货电话数量心里没底，特意跑来问我。
;“你估计一下我们的家纺产品目录投递出去后，会有多少电话进来？”
我说：“多少都可能呀。”
“我是问最有可能的反馈率是多少？”他急了。“你就别卖关子了，你做了那么多的电子商务DM咨询项目，还估不出来？”
听了这话，我真是哭笑不得。传统营销的思维已经习惯了这样的估计：我建立这样一个销售团队，或者我开这样一个店面，会有多少销售额？！
但是目录营销的反馈率有很多变数。不同的产品和品牌、不同的目录策略、不同的投递数据，会有天壤之别。
我说：“这和很多因素有关呀！”
他有点理解了我的难处，马上变通：“这样吧，你告诉我其他做家访的公司的反馈率是多少，我按照他们的估计就可以了。”
同类型的产品，不同的公司做，反馈率也还是差别很大，把别人的数据当做自己的参考，很显然是太不了解目录销售了。没有做过目录销售的人认为，网络营销和电子商务有技术含量，目录销售没什么花头，不就是搞个印刷品，设计精美的图片，找一批有钱人的数据，再找一家投递公司投递出去不就行了？同样产品的反馈率都差不了多少，反馈率高就说明用邮寄目录的方式是有效的，否则，目录销售就不适合他们的行业。
我无计可施，只得告诉他目前服装行业目录销售最好的数据（据我所知的），老客户的反馈率15%左右，新客户能做到百分之几已经相当不错了。
这个朋友过去是一个在传统行业非常成功的销售总监，对自己的销售能力非常自信，也懒得听我唆唆：“我找高手帮我设计，这么也能达到3%吧？”
我不知道，在他不了解目录销售技巧的情况下，直接告诉他一些参考数据是不是害了他？
听说他回去后，马上做了一个销售计划（传统的销售总监，特别善于制订销售计划），计划第一期印投5万本目录，把所有的产品都印上去，或者地铁派送，或者购买数据由直投公司投递。成交率目标为3%，每天投递1万份，每天的反馈电话就是300个，每个订单平均订单额为300元，这样每天的销售目标为9万元。为此招聘了5名电话客服，给供应商下了一个支持45万元销售额的订单。
看到他这样计划，我说你不能这样做，先拿几千个一组，做几个方案测试一下，至少投递目标、产品选择、产品定价等做个基本的测试，然后选择最佳方法，做正式规模化投递。
我帮他算了一算，增加策划和文案，增加印刷批次、跟踪数据、数据分组、反馈标记这些工作成本加在一起，每个目录投递的成本至少增加两倍。
