一算肯定是大亏的，而且要耽误时间，很繁琐。自信的销售总监告诉我：“老兄，没事，看我的，做生意要敢干，快速！”
我无语。
为了开门红，他还特意召开全体人员会议，激励大家为达到和超过销售目标而努力。
失败了也不知如何改进
一个异想天开的目录销售活动就这样展开了。结果是什么？
为了减少印刷成本，一下子印了20万本目录，第一批投递5万，其他的以后投。每天投递1万，可是一天只有几个电话，客户部基本没事做，因为一个客服都用不上。
更可怜的是这些客服的培训和经验都不够，电话成交率只有30%，每天只有10个订单，几乎所有的订单都没有超过300元的。后来几天略有增长，但是5天下来的成果就是一大堆存货和一大堆目录，以及无事可做的客服小姐。
如果这样损失就算了，交了学费，知道下一步如何改进，也算值了。最可悲的，钱花出去了，活动做完了，至于为什么反馈率、成交率这么低？是设计问题、产品选择问题、投递数据问题，还是投递不到？这些一概不知，因为目录不是人，它不会说话，不会告诉我，只能靠数据分析。但是整个投递过程没有任何跟踪，连分析的数据都没有。不知什么原因，就更不知道下一步如何做，更不知如何才能改进目录销售的效果。
以前定的销售目标，对考核也没有任何意义，没有达到，他惩罚谁？
这个朋友气得不行，干脆认为目录就是不适合做服装，不做了，剩下的15万本目录，随便发发算了，再去尝试其他的销售渠道。
这么好的目录销售，就这样断送在这个成绩斐然的销售总监的身上。
目录销售应该怎么做？
我们能从这个故事中学到什么？
第一，不能用传统的广告思维来策划和管理目录销售；
第二，目录营销是个学问，是经验，也是技术，与传统销售相比，更接近电子商务，只不过网页是成本最低的目录而已；
第三，做目录一定要先做小规模测试，不要一开始就赚钱。测试不是成本，而是回报极高的投资，投资测试是为了以后更赚钱；
第四，不能像管理和激励传统销售团队一样管理和激励目录销售；
第五，如果自己没有经验、技术和人才，开始可以借助外部资源的帮助，没有必要重蹈别人的覆辙。因为目录销售在国外已经有几百年的历史。
以上只是原则性的东西，具体如何操作呢？告诉你一个快速见效的简单办法：
1.第一版目录上的产品一定不能太多，这样一方面成本高，另一方面，客户在不熟悉你的情况下，没有耐心去精挑细选。
2.第一版目录一定是低成本的单页，但产品一定是价格敏感、一下子能打动客户的，或者是新奇特产品，能让客户马上产生购买欲望，哪怕让给客户巨大的利益，并将客户的购买风险经降低到与他的期待值一致。
