题目：客户需求经济学
来源：吴叔武从销售和事市场工作中的分析总结和对生活的感悟。
应用：对企业破解客户真正的需求，来确定正确的竞争策略有借鉴价值。
内容：
几乎所有的企业都有这样的同感：理解客户已经说出的需求越来越困难，挖掘客户没有说出的需求更是难上加难。因此，识别客户需求的相关工作在企业经营中越来越重要，它是企业决策的重要依据。
“客户需求经济学”就是一个非常有效地帮助企业识别客户真正需求的分析工具。它包括，1、产品及其服务的价格；2、使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本；3、购买过程所需的时间以及熟练使用产品所花费的时间；4、在整个过程中必须承受的风险和付出的代价；5、客户因购买而获得所有利益。因为大多数客户并不清楚自己的购买经济学，所以才令供应商越来越难理解客户的需求。有了“客户需求经济学”分析工具，对供应商来说无疑是一个极好的消息。
解释：
信息时代，伴随着社会高度分工化，目标客户也越来越细化，即使一家，其内部也很少只有一个客户，他们分散到各个不同的管理层里，因此，向适当的人询问恰当的问题并不能得到足够与清晰的信息。经营管理信息相互交融着，各部门却不能够相互交流与分享各自的信息，针对广泛的需求，他们的也因此或者提法欠妥、或则陈述不清，令供应商对他们的理解残缺不全或造成理解障碍。因此，供应商需要“客户需求经济学”帮助他们分析和识别客户真正的需求：
一、产品及其服务的价格。
即是客户为购买而支付的实际货币数量，它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧，交易不能实现，这个点一致，就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时，价格就是交易唯一的依据。在许多交易中，许多客户以为知道自己真正的需求，供应商也主观认为理解了客户的全部需求，双方都直奔主题---价格谈判，结果客户买到的未必符合需求，供应商也没有利润，如果供应商利用“客户需求经济学”来分析客户需求，价格永远放在最后，因为在客户需求里，价格不是全部，只是其中的一部分。
从1998年开始中华人民共和国施乐公司就开始在保险行业推销其大型高速打印机，价格在100万—300万元之间，到了2000初已有初步成效，部分客户采用了施乐公司的产品，但是这时候，HP、IBM、STAR等公司也发现高速打印机在保险业的机会，纷纷进入市场竞争，他们针对施乐产品价格高的状况，均采用了低价格（相对应产品都便宜10—50万元之间）的竞争策略，但经过两年的较量，结果在2001底前施乐公司还是赢得竞争，几乎占有所有省级单位的采购订单。施乐公司并没有采用降价而予以应付竞争，而是以“客户需求经济学”为核心指导，利用自身早先进入保险业而非常了解客户需求的优势，制定出一揽子包含如何降低客户使用成本、降低采购风险、解决核心问题、提供延伸利益、提前交货时间等等全方面解决方案，其中包含了售后全程保修服务、融资、全外包服务、提供样机周转等等，结果挡住了竞争对手的疯狂的进逼，并迫使他们迫使转移竞争领域。
