经销商毫不客气：我如果能拿的出20万帮你厂家做广告，我就不来卖地板了！
文/许孙鑫
不欢而散
上海某木地板厂家与福州经销商就广告费用问题各执一词。
经销商提出：由于厂家的品牌和产品从来不在媒体做任何宣传，福州的消费者总以“没听说过你这个品牌”为由谢绝推销，使市场开发困难重重，只有投入没有回报。想在福州市场畅销起来，必须先让消费者知道这个品牌，但经销商单方面是做不起广告的，希望厂家给予广告支持。
厂家回应：厂家给福州经销商的产品提货价格很低，其中已经包含了4%的广告费让利，厂家不可能重复支付广告费用。
经销商反驳：在品牌竞争激烈的福州木地板市场，因新品牌的不知名而少有人问津是客观事实，占营业额4%的广告费用根本解决不了问题，因为一个月只有数千元的营业收入，4%能做啥广告？
厂家赌气提议：你拿20万元，我也拿20万元，一起做宣传如何？
经销商毫不客气：我如果能拿出20万帮你厂家做广告，我就不来卖地板了！！
磋商不了了之，广告费竟成死结。
为何扯皮
类似的广告费之争，在各行各业随时上演。表面看来，广告费被厂商当成皮球踢来踢去，聚焦在该谁付出、该谁投入的层面上，是厂商对得与失的计较，其实广告费之争的原因更为深远：
其一，项目投入之初，一个厂家对固定资产的投入不论做了多大的预留空间，都没有把广告费用列入其中。
福州一家集成家具的生产商在确定项目上马时，厂家计算厂房租金、设备投资、原材料与库存投入、开一间门店的投入等，一番测算只需投资50万元就能上马，于是毫不犹豫开始行动。
家具生产出来后，除了厂家自己的门店外，还找来亲戚开了一间加盟店。但一个陌生的品牌让消费者难以接受，几个月下来后财力就难以支撑了。
危机当头，厂家与开加盟店的亲戚商量一起投资做点广告，可加盟店正抱怨作为厂家的亲戚骗他加盟，不再愿意投入分文。不久，该品牌就从市场上消失了。
广告费在这一阶段的属性就应该是固定资产的投资性质，它和机器设备的投资一样重要。忽视这部分投入，看似小失误，却往往全局皆输。
其二，厂家市场布局的盲目性留隐患。
厂家把产品推向市场离不开销售网络，因此销售网络就被厂家放在重中之重的位置。厂家高度关注销售网络本无错，但问题在于厂家在发展销售网络过程中缺乏计划性和科学性，一味关注网点的数量，对加盟商、经销商来者不拒，结果全国各省市都能零星找到一些网点，于是，广告投放范围很难拿捏，范围小了，不足以影响到整个市场；范围大了，投入过高无力承担。
