7、应对“永远嫌贵型”。
应对同类同质产品，除非你是铁了心想打一场价格战，否则不要轻易在价格上做文章。要知道如果仅就“一分钱一分货”和客户讨论价格问题，客户永远可以举出反驳的理由。问题的症结在于如果你不告诉客户他将获得多少利益，你永远不可能销售那些高附加值的产品。
“X经理，一看您就是行家，我想您把XX公司的产品和我们的产品也做过比较。您也是做我们这行的，本身的行业利润如何相信您也很清楚。XX公司的产品报价上很多细小的地方不知道您注意到没有？”
“是吗？什么地方？”
“您看，他们的报价体系和我们的孑然不同。您也是行家了，这类产品不像电视机，电冰箱一样，拿回家插上电就能用。该产品是在工程中用的，他们在实施和安装两方面就没有报价，您如果采用了他们的产品，还是需要加上这两项的钱的。另外，您看，他们在产品总体报价上比我们低，主要原因是他们采用的材料比我们的低一档次。我们采用的是XXX材料，该材料市面价格是XXXX元/吨，可以保证使用10年，他们采用的材料是XXX，市场价格是XXXX元/吨，正常使用时间只有3年。3年后您还要再次更新，再得掏一次钱，不知道这笔帐您算过没有？”
“哦，原来这样，我说差价为什么这么大……”
“同时，用我们的产品由于使用了新型的材料，将来在您实际施工中会节省不少时间，节约工时也就给您节省不少了费用。我们还有强大的实施队伍负责全部的产品从到货到安装，到时候您只用派一个技术人员进行监督就可以了。”
“这样很好，很好啊。”
“那您觉得我们的产品如何呢？”
“如果真是这样，我就明白了你们的产品为什么贵了，一分钱一分货嘛。我再和工程师商量商量，原则上就用你们的产品了。”
至始至终，围绕着客户最关心的利益（Benefit）做文章，对有价格异议的客户，唯有不断地强化采用你的产品会带来什么利益，才能使他对价格有正确的认识。
（注：案例中处理价格异议运用了多种方法，总结如下：1、找出客户更多的利益所在，这是常规手法，一般销售中能增加利益的诉求，如产品独特的特征、良好的服务、免费的保修承诺、公司良好的声誉、合乎安全的认证、产品本身遵守的质量体系等等；2、带给客户的额外利益，包括：费用节省、节约时间、无形的效益、会员待遇、免费咨询等等；3、排除客户疑虑，如上案例中对自己产品价高的分析；4、成本细化，如案例中分析自己的产品原材料的贵而对手产品便宜的原因；5、商品折扣，这点就靠营销者自己去把握了。以上方法可以灵活运用，关键是要对症下药，说到点子上客户自然认同。）
四、最后一条
还有关键的一点，是每个SALES必须明白的，这就是——你能够说赢客户，但并不代表一定成交。
