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一个考生的自白
2009年9月末一个明媚的秋日午后，我呆在纽约北郊的家里，盯着一桌子书、便签和满是涂鸦的笔记本发呆，感觉自己被困在了1月的灰色和严寒里。惠普10BII计算器正在疯狂运算，我已经不再轻柔地按动它，而是变成猛戳——潜意识里，似乎只有戳破它才能带给我真正的快乐，反正它只值30美元。
对当时的我来说，耐心是个奢侈的东西。离CFP认证考试不到8个星期了，我还在复习所得税的条目，订购的复习资料重达10磅，其中有两个课本总共近1300页。我开始有点力不从心。
我猜自己不是块学理财的料。以前我在纽约北部的一家商业日报做记者，最近一段日子则在某理财杂志做资深编辑。作为福利，老板同意给我报销六门认证课程的学费，以便让我多了解一点财务规划。
我本来不打算参加考试。对于所有考生而言，为期两天、长达10小时的CFP认证考试更像是一种刑罚。该考试要求在两天内做完285道多选题——千万别以为选择题简单，很多选择题是基于假设的案例，仅仅是案例说明就能长达数页。更要命的是，平均每题的答题时间只有约两分钟！
可是在完成所有课程之后，似乎没有理由不参加考试，毕竟，只要迈过考试这道坎，我就为自己打开了一扇新的职业之门。于是我参加了一个价值1300美元的复习班，交了595美元的考试费，抱着最美好的希望在痛苦中煎熬。
有个老师指导我说，时间紧任务重，因此正确的考试战略是“做完一道是一道”，千万别对已经做完的题瞎琢磨。所以，当我坐在佩斯大学的演讲厅里，和其他75个满怀希望的考生一起考试时，我一边努力答题，一边时不时地瞟一眼墙上的钟。到了第二天考试结束时，我浑身僵硬，差点站不起身来。坐在前面的一个哥们长叹一声，“这考试怎么这么难！”
考完试整整8个星期后，我收到一个白色大信封，信中美国金融理财标准委员会（CFP Board）告诉我说，有54%的考生通过了去年11月份的考试，但我并没有成为那些幸运儿中的一员。这个结果当然不那么美好，看来要想尝试进入理财行业，我得更努力点才行。不过让我略感安慰的是，我属于剩下那46%——反正比54%也差不了多少，不是吗？
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银发危机
随着半数以上理财顾问迈入“知天命”的关口，美国理财行业的快速“银发化”已经给金融机构带来沉重的负担——资深的理财顾问年纪偏大，从业经验丰富，但雇佣他们却是件很“奢侈”的事情。
分析师指出，培训一个新人平均需要耗费25万～30万美元，这对大规模扩招的金融机构来说虽不是小数目，但仍非常划算。他们之所以舍近求远、不惜血本地培训新人，直接原因在于老员工太“贵”了。
在终身雇佣之下，理财公司为老员工支付的分红高得离谱，有些公司承诺给老员工的分红甚至达到他为公司贡献收入的3倍！而在券商竞争异常激烈的1980年代，最高的分红也不过是全年收入的30%而已。Raymond James公司的教育发展总监Robert Patrick就表示，“给实习生在一、两年内提供最低工资和佣金，比为老员工预付80%、100%、150%或200%的年度分红便宜多了。”
对高额分红的方式，Edward Jones负责分支机构发展的Dan Timm不以为然。“分红是个非常疯狂的构想，我们不是‘买’理财顾问，我们只是‘租用’而已。给一个理财顾问相当于3倍收入的分红，其他人知道后会怎么想？”纽约一家证券业咨询公司CBM Group 的董事Andre Cappon则表示，这样的回报利润“不符合经济学逻辑”，因为“持续7年或8年支付给某个人去年全年的收入，那就等于自行放弃今年的边际利润率。”
从一个更深入的视角看，遍及全美理财业的后浪拍打前浪现象，根源在于美国的理财客户群体已经发生了根本性的变化。根据Cerulli Associates近期的一份报告，目前在美国，有超过一半的理财顾问年龄在50岁左右或超过50岁，30岁以下的理财顾问人数还不到6%。
一位理财顾问也在网络留言中提到，“我们对婴儿潮人群的退休情况非常了解，但是能为他们提供咨询帮助的合格理财顾问却越来越少，同行里很多人都面临着同样的困惑。”一位跟帖者则回复说，“金融机构在1990年代和2001～2002年间削减了雇佣计划，在2008年到2009年之间又大幅裁员，这让财富管理业务成为美国最老龄化的行业之一。”
正因如此，Cerulli Associates的分析师Scott Smith在一份研究报告中指出：“过去的机构大都通过抢夺竞争对手的优秀理财顾问来维持自身队伍的竞争力，但现在他们的方向改变了，更倾向于选择培训新人。”一些经纪公司为了解决行业更新换代的问题，正组建高级理财顾问团队专们负责培训新人。
“这个为婴儿潮人群管理资产、规划退休的行业，由正在准备退休的婴儿潮人群组成，这颇具讽刺意味。”Aite Group的行业分析师Alois Pirker指出，“招聘更年轻的员工根本上就是为了接触新一代的客户。这是一个有远见卓识的战略。”
谁说新手不能成功？以下几名理财顾问虽然风格迥异，但他们都经历了大萧条时代以来最严重的衰退，不仅在极度脆弱的市场环境中生存了下来，还取得了令人欣喜的成就。他们的经历，无论是对正在漩涡中挣扎的新人，还是已经轻车熟路的老手，都会有所启发、触动。
