年轻人的美好时代
专访国际金融理财标准委员会中国专家委员会秘书长刘锋
《理财师》：普遍的观点是，理财顾问越老越吃香，但近来一些美国金融机构却反其道而行之，把没什么经验的新人、年轻人当成了宝，理财顾问的整体年龄也呈下降趋势。这种现象您认为原因何在？
刘锋：原因是多方面的，但根本的因素是，现阶段金融市场、金融产品的复杂程度要比过去大大提高了，比如引发这次危机的衍生产品，别说老百姓，连专业人士都有“发懵”的感觉。可是这些新的、复杂的产品又非常重要，不容许你逃避。要面对市场日新月异的变化，专业人士就要具备与之相匹配的知识储备体系，简单地说，就是市场变化再快，你也要跟得上。这也是金融创新时代对从业人员的一个基本要求。
从这一点来看，年轻人的学习能力还处在上升状态，比年长的人更有优势，知识结构也更合理。人年纪大了之后，对新事物会产生恐惧和抵触的心理，不太愿意接受那些可能会冒险的新事物，这是普遍的自然规律。我30多岁的时候，曾经笑话那些年纪大的同事说“怎么连这个都不会”，现在轮到我自己被女儿笑话“怎么连这个都不会”了。
《理财师》：如果说市场的复杂多变是年轻人的发展机遇，这是不是预示着，金融理财的未来将是年轻人的天下？
刘锋：首先得搞清楚，所谓“年轻人”是什么样的人。在中国，理财顾问的平均年龄只有32岁，整个理财行业都是年轻的；但在美国，理财顾问的平均年龄是50多岁，50岁以下的都叫“年轻人”，他们在知识储备、从业经验、人生阅历等方面都已经有了一定基础，同时保持着良好的学习、互动、竞争的心态，这样的“年轻人”无论从事哪个行业都是有竞争力的。
近年来美国理财顾问显现出年轻化的趋势，实际上是金融市场环境变化的一个侧面反映，但这个趋势能不能长久，还要看他们是如何抓住这个机会的。考虑到相当一部分成熟的客户资源已经被资深理财师掌握了，年轻的理财师要想真正在市场上立足、站稳、扎根，最好的方法就是找一个“师傅”，让师傅带进门。从行业的角度来说，新老结合的方法也很适合：前辈们经验丰富，但对机构来说成本比较高；后辈们学习力强，但需要时间来慢慢进入这个行业，双方可以互补。
《理财师》：统计数据称，美国金融机构培训的年轻理财师中，从业头一年就被市场淘汰的比率高达50%。从这个角度看，押宝在新人身上似乎并不那么划算。
刘锋：这很正常，理财规划本身就不应该是那种赚“快钱”的业务模式。比如私人银行，刚开始营业，和客户关系还不那么深入，就要从人家身上赚钱，怎么赚？一开门就要求盈利的话，是和它本身的业务模式相抵触的。理财业务，特别是经纪业务，是靠积累人际关系才能开展的，金融机构要花时间“养”理财师，理财师又得花时间“养”客户关系，等到客户数量和关系都到一定程度了，才能把业务规模做大。
在这方面中国的银行系统有天然的优势，机构、员工、客户之间的关系相对稳定，理财业务发展就快。反观保险公司，一些新招来的员工本身经验不足、客户基础薄弱，如果机构又没有给他们留出成长的时间，他们肯定是四处碰壁，淘汰率又岂止50%？有些金融机构喜欢通过市场竞争来淘汰不合格的员工，有些机构则倾向于通过培训来寻找合适的员工，这是用人理念的差异，当然也有成本和业绩方面的考量。
《理财师》：在美林，一个新人内部轮岗培训需要18个月。为什么美林就肯下血本、花时间来进行培训呢？人家也是上市公司，也有成本和业绩的压力。
刘锋：美国理财行业的环境和中国还不太一样。过去几年，中国的银行利润增长率最低也有40%～50%，有的银行能达到60%，在这种迅速成长的阶段，发展方式会相对比较粗放，是“摊大饼”式的。反观美国，金融机构的利润每年能增长5%就很不错了，这说明市场容量已经达到一定程度，要想继续发展，只能向纵深挖掘，深耕细作。这就决定了美国的金融机构必须走更专业化的道路，他们的从业人员必须要注重在职培训和自我提升。早在十几年前，我到加拿大皇家银行、蒙特利尔银行去做交流培训的时候就发现，那里机构专业继续教育的时间是平均每个员工每年至少7天。换句话说，人家拼的就是专业人才，不注重继续教育提升是不行的。
《理财师》：这也是我们感到疑惑的问题。以往我们认为“越年轻专业程度越低”，年轻与专业这两者似乎是背道而驰的。为什么在当前的美国理财业，人员年轻化和专业化的趋势会同时出现甚至并行？
刘锋：这两个趋势其实并不抵触。为什么理财师就不能又年轻又专业？前些日子我和一个银行支行行长聊天，他1993年大学毕业，以美国的标准看，属于非常年轻的，但他已经在这个行业里工作了17年了。以他的从业经历，只要多抽出点时间学习，完全可以做到在专业上更进一步。但很多人都像他一样，平时自己没什么时间学习，单位又没有给员工的自我提升提供太多便利和机会，慢慢地对很多新事物都不了解，用他自己的话说，快被这个职业“榨干”了，本来年富力强正是干事的年龄，却已经对工作感到力不从心了。
《理财师》：如您所说，真正的市场机遇是对那些有一定从业经历的、年龄不大的理财师而言的。但中国的理财师中很多人并没有10年以上的从业经验，二、三十岁的年龄也不可能有丰富的人生阅历，似乎离“年轻而专业”的标准还有一定距离。
刘锋：年轻也好，专业也好，都是相对的。中国最优秀的理财经理，几乎清一色是年轻人，中国金融理财行业里，没有比目前这批理财师更“资深”、更“专业”的人作比较，年轻导致经验不足的劣势一定程度上被掩盖了。
另一方面，中国理财师的优势反而很明显。首先，他们年轻，有利于学习和适应市场变化；其次，整个行业都是新生的，大把市场有待开拓，不会面临客户资源被占据的瓶颈；第三，大部分理财师就职于商业银行，工作相对稳定，有利于他们职业的累积；最后，这个行业正处于起步阶段，人才状况不但不是被竞争淘汰，反而是不断吸纳新人进来。这些都是对理财师群体的利好，我相信再过5年，市场这把筛子能筛出很多优秀的理财师来。
《理财师》：按您的说法，这个时代赋予中国理财师的都是“利好”。
刘锋：是。不过虽然赶上了好时候，自己不努力还是不会成功的。有时我都觉得，现在的市场条件太好了，反而会让理财师们有所放松，发挥不出他们的创造性、主动性。
讲一个有代表性的例子。有朋友介绍了一单有难度的项目，让我帮忙找银行合作，我就打了几通电话。接待我的理财师态度很有意思。有的人回答说，“这事我没做过，做不了，你找别人吧”；有的说，“这事我们以前试过，很麻烦，现在不做”；第三种，“这事我们没做过，但我们特别想尝试一下，不收费都行”；还有的说，“我好像做过一个类似的，但和这个又不太一样，能不能先接触一下，看看能不能帮上忙。”
同一件事，答案千差万别。最有意思的是，等我基本确定合作意向之后，把结果告诉其他几家银行的时候，有一家银行就说，“我们愿意公平竞争，只要把机会给我们，我们可以提供更低的价格、更优质的服务”。你看，客户都把路堵死了，还这么积极主动，我相信不管他们是不是拿到这单业务，他们以后都会成功的。
